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展会销售八大技巧帮您打造企业品牌

来源: 浏览次数:65316 发布日期:2017-08-04 手机版
  参加各式各样的展览、这称为展示销售技巧。现在中国的展会越来越多、所以你要搞展示销售、就要选择一个适当的展会。
  首先、你必须要选择展会的规模。 假如你是一家弱小的厂商、面别人都是世界级厂商来参会、吸引的也都是大型客户、 并不是你的目标客户、那么你去只会更加显示自已企业的渺小、这就不要去跟人家玩。就像参加世界级的拳王重量级比赛、你也去报名、你站在别人身边、那人高二 米一、150公斤、你60几公斤、一拳就被打死了。所以你要去看看你的目标是什么?假如你的目标拉到你潜在客户、你要分析一下这种会、你的潜在客户会不会 来?他们来的话、会以什么心情来?他们主要来看什么?你要适当地选择。
  展会技巧
  第一、要研究参展会客户心理;二是做好人、时、地、物、钱的准备;三是编组;四是寻找潜在客户;五是产品介绍技巧;六是提高展品认适度以及会后跟进等。
  第二、要充分做好人、时、地、物、钱等准备。
  第三、要编组。
  这个编组是干什么的?就是多重目的地进攻搭配、可以分几个部分、例如:有去搜集 信息的——因为一个展会、几乎竞争对手和这个行业的上下游通通都会到齐、所以对你来讲是搜集整个行业信息很重要的机会。再如:有专门结交朋友的、这些朋友 有的时候会请专家学都演讲、会请官员剪彩和说说话、会有行业里的管理人员、会有同行、会有你的上游供应商、你的下游、媒体的朋友、政府的朋友、所以同行我 要交几个朋友、同类我要交几个朋友、还有协会里的等等、都不要放过。你要分配好人员、每部分要由谁去攻。
  第四、寻找潜在客户
  谁是你的潜在客户?你准备搜集多少潜是客户的资料?当然不能说越多越好、你要定 一个目标量、这样你才能考虑要带多少人去?带多少资料?在现场、你要分辨哪些是潜在客户、哪些是来看热闹的?潜在客户一般会问什么问题?安排哪些人专门应 付潜在客户、哪些人应付观光的人?准备资料的一是量大的、人人都有;二是重要的、要收好、否则一窝蜂上来、就没有了、也来不及重新制作、等后面几天的厂商 来了、你名片也没有了、资料也没有了、所以要保护好你的资源。
  第五、产品介绍
  那些谈着谈着有兴趣的人、你觉得有机会可以把他抓住、就请他坐一坐谈一谈、这时你要给他完整的资料。对潜在客户你要高设法让他留下资料、怎么留下?要有诱惑技巧、每个人喜欢什么?比如说留下名片、填一下资料、就有机会获大奖。
  第六、拓展品牌知名度
  大企业为了规范采购行为、避免人为不当、采取竞标方式。
  中小企业除公关外、也必须加入竞标行列、争取好项目、好用户。竞标是大势所趋。
  这个知名度、当然体现在你参加的这个展会档次;除了展位以外、与你的人员着装、 你的礼品也有关系、要尽量使别人对你的品牌有印象。如礼品他是不会乱扔、会留着用的。过去电脑正红火的时候、很多厂商送鼠标、那个包装上面就是他的网址和 公司简单介绍。客户既然舍不得扔、就可以放在那里天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。你的人出去参加展、是非常好的锻炼、可以见多识广、但 确实要编好组。
  第七、通盘考虑、要赚回来。
  参加完展会是很累的、所以你要找好吃饭的时间地点、厕所在哪边、住的地方在哪 里、都要打点。此外你的联络网是怎么样的、谁管交通及各方面安排也不要忽视、总之要善于参加展览、即使摊位做的很漂亮、但其他都很薄弱、没有发挥多层级的 积级性、下一次就不一定办得好了。参加一次展览很费时间和心力、一定要把它赚回来。
  第八、最后根据有效资料、实行会后跟进。
  会后跟讲的话、你要注意一下、假如你搜集到400个客户资料、一般来讲、参会后 不久就会遗忘、失去兴奋感、三到五天、最多两个礼拜。所以你必须5天内做完跟进工作。一天一个人打电话可以打十通、你就要把编制给他们、把名单分给他们。 如果有当地客户也去参展、你要边续几天、去拜访他们。所以会后的跟进这个部分、你必须要掌握住。
  战略伙伴销售技巧
  最后一种技巧、叫战略伙伴销售技巧。这是客户关系管理的最高一个境界、就是建立长期的伙伴关系。在这里面有一个动机点、就是让客方分享利益。
  利益分享方法有几种:一种是只要老客户、就有折让、或者叫折扣、这是最简单的。 另外一种采取某些累计点数、有的公司的累计点数的方法是积满多少消费额、就返给某些优惠待遇、如可以参加美国硅谷技术研讨会一次。当然、这是大公司的利 润、但是能够让我去美国硅谷走一趟、我会认真累计点数。所以你要知道、谁对它特别地有兴趣、你要把它累计在谁的头上。还有一种就是大家合作开发产品、为了 它要特别设计一种方案、一种风格、一种系列、一种模具、要专属一摊、大家来合作开发。也可以合作或者合资来进行一些项目。这些就是长期的战略伙伴关系、它 可以有很多方式逐渐延伸、比如说《中外管理》有理事单位、大家要有一个合作、这或者就是更深层的关系之所在。这些观念和方法、就是为了替客户创造更多的附 加价值。
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